Noch Ende Juli war die Zurückhaltung vieler Kaufinteressenten deutlich zu spüren. Seit einigen Wochen beobachten wir eine Veränderung: Die Motivation nimmt wieder zu und der Markt gewinnt verhalten an Fahrt. Gleichzeitig bleibt die Finanzierung anspruchsvoll. Für den Verkaufserfolg wird deshalb ein Faktor noch wichtiger: ein Angebotspreis, der zum heutigen Markt passt.
Ende Juli 2026 erschien unter der Überschrift „Immobilienpreise: Sogar Makler sind besorgt“ ein Artikel in der Westdeutschen Allgemeinen Zeitung, der die damalige Situation auf dem Immobilienmarkt treffend beschrieb. Steigende Finanzierungskosten, wirtschaftliche Unsicherheit und die Zurückhaltung potenzieller Käufer bestimmten das Bild.
Diese Einschätzung konnten wir aus unserer täglichen Arbeit bis zu diesem Zeitpunkt bestätigen.
Interessenten waren vorhanden. Viele beobachteten den Markt jedoch zunächst, rechneten genauer als früher und ließen sich mit ihrer Entscheidung Zeit. Finanzierungen wurden intensiver geprüft. Besonders deutlich zeigte sich die Zurückhaltung bei Immobilien, deren Angebotspreise noch von den Verhältnissen früherer Jahre geprägt waren.
Immobilienmärkte verändern sich allerdings nicht nur von Jahr zu Jahr. Gerade derzeit sehen wir, wie sich das Verhalten der Interessenten innerhalb weniger Wochen verändern kann.
Seit Anfang August verändert sich das Bild
Kurz nach Veröffentlichung des Artikels begann sich die Situation bei unseren eigenen Angeboten zu verändern. Seit etwa vier Wochen stellen wir fest, dass der Markt wieder verhalten Fahrt aufnimmt.
Das bedeutet weder eine Rückkehr zu den Verhältnissen der Niedrigzinsjahre noch einen neuen Immobilienboom. Auch einen allgemeinen Preisanstieg können wir daraus nicht ableiten.
Was wir aber konkret beobachten: Die Motivation der Kaufinteressenten hat wieder zugenommen.
Interessenten beschäftigen sich verbindlicher mit angebotenen Immobilien. Besichtigungen führen häufiger zu konkreten Überlegungen über Kauf, Finanzierung und weitere Schritte. Die zuvor stark ausgeprägte abwartende Haltung hat nachgelassen.
Diese Veränderung war Ende Juli in dieser Form noch nicht erkennbar.
2,9 Prozent Inflation: Die Finanzierung bleibt der begrenzende Faktor
Gleichzeitig ist die wirtschaftliche Ausgangslage keineswegs wieder die alte. Die Inflationsrate in Deutschland liegt aktuell bei 2,9 Prozent. Sie liegt damit weiterhin oberhalb des mittelfristigen Inflationsziels der Europäischen Zentralbank von 2 Prozent.
Für den Immobilienmarkt ist weniger die Inflationszahl selbst entscheidend als ihre Wirkung auf die Zinsentwicklung. Solange der Inflationsdruck erhöht bleibt, ist eine schnelle und deutliche Rückkehr zu niedrigen Zinsen unwahrscheinlich.
Damit bleiben die Finanzierungskosten für Immobilienkäufer ein wesentlicher Faktor.
Das lässt sich an einem einfachen Beispiel zeigen: Bei einer Finanzierung von 400.000 Euro verursacht bereits ein um 0,5 Prozentpunkte höherer Zinssatz zu Beginn rund 2.000 Euro zusätzliche Zinskosten pro Jahr beziehungsweise rund 167 Euro im Monat.
Die zunehmende Kaufmotivation bedeutet deshalb nicht automatisch, dass Käufer wieder jeden geforderten Preis finanzieren können oder wollen.
Kaufbereitschaft und finanzielle Leistungsfähigkeit sind zwei unterschiedliche Dinge.
Mehr Nachfrage bedeutet nicht automatisch höhere Preise
Genau darin liegt aus unserer Sicht die Besonderheit der derzeitigen Marktsituation.
Auf der einen Seite sehen wir wieder mehr ernsthaftes Kaufinteresse. Auf der anderen Seite setzen Finanzierungskosten, Inflation und die allgemeine wirtschaftliche Situation den finanziellen Möglichkeiten vieler Haushalte Grenzen.
Für Verkäufer wäre es deshalb falsch, die zunehmende Aktivität bereits als Signal für wieder deutlich steigende Immobilienpreise zu verstehen.
Die Preisvorstellungen aus den Jahren 2021 oder 2022 sind kein geeigneter Maßstab für den heutigen Markt. Kaufinteressenten vergleichen Angebote genau und berücksichtigen Finanzierungskosten ebenso wie notwendige Modernisierungen, energetische Maßnahmen und die laufenden Kosten einer Immobilie.
Damit können zwei vergleichbare Immobilien vollkommen unterschiedliche Vermarktungsverläufe haben: Ein Objekt mit einem marktgerechten Angebotspreis trifft wieder auf konkrete Nachfrage. Ein ähnliches Objekt mit einem deutlich zu hohen Preis kann gleichzeitig über Monate kaum ernsthafte Kaufinteressenten erreichen.
Der richtige Preis wird zum Schlüssel
Unsere Beobachtungen der vergangenen Wochen lassen sich deshalb nicht mit „Die Käufer sind zurück“ beschreiben. Dafür ist die Situation differenzierter.
Die Käufer werden wieder aktiver. Aber sie kaufen preisbewusster als in den Jahren des billigen Geldes.
Für Eigentümer ergibt sich daraus eine durchaus interessante Situation. Die Chancen auf einen Verkauf verbessern sich, wenn wieder mehr Menschen tatsächlich eine Kaufentscheidung treffen wollen. Voraussetzung ist aber, dass der Angebotspreis die veränderten Finanzierungsmöglichkeiten und das heutige Marktumfeld berücksichtigt.
Ein hoher Angebotspreis mit dem Gedanken, zunächst einmal auszuprobieren, was der Markt hergibt, kann gerade jetzt zum Problem werden. Die ersten Wochen einer Vermarktung sind die Phase, in der ein neues Angebot die größte Aufmerksamkeit erhält. Passt der Preis nicht, werden genau die Interessenten nicht erreicht, deren Motivation derzeit wieder zunimmt.
Eine spätere Preisreduzierung kann das korrigieren. Sie kann die verlorene Aufmerksamkeit des Vermarktungsstarts aber nicht vollständig zurückholen.
Was wir derzeit tatsächlich sehen
Vier Wochen sind zu kurz, um von einer nachhaltigen Trendwende zu sprechen. Unsere Einschätzung beruht deshalb bewusst auf dem, was wir aktuell bei unseren eigenen Immobilienangeboten und Kaufinteressenten in Pforzheim und der Region beobachten.
Ende Juli konnten wir die damals beschriebene Zurückhaltung der Interessenten noch klar bestätigen. Anfang September stellt sich die Situation bereits etwas anders dar.
Der Markt belebt sich, aber nicht die Preise von gestern.
Die Kaufmotivation nimmt wieder zu. Inflation und Finanzierungskosten begrenzen gleichzeitig den finanziellen Spielraum. Für Verkäufer entsteht daraus eine klare Konsequenz: Nicht der möglichst hohe Angebotspreis schafft derzeit die beste Ausgangslage, sondern der Preis, zu dem eine Immobilie unter den heutigen Bedingungen tatsächlich Käufer findet.
Und dieser Marktpreis muss heute genauer bestimmt werden als in Zeiten, in denen niedrige Zinsen einen zu hohen Kaufpreis zumindest teilweise über die Finanzierung auffangen konnten.
